直播带货这种新兴卖货模式正逢其时，为疫后时期经济复苏和脱贫攻坚按下了“快进键”。

那么企业应该如何成功转型进入直播行业，共享这块“蛋糕”，又该如何规避哪些存在的风险与陷阱，做到“不翻车”？

6月5日，我们有幸请到了国内互联网营销行业资深权威人士、广州尔码文化传播有限公司 CEO喻晓马，领军MCN机构董事长、广州市微商协会会长林裕坤两位大咖，为大家解答难题。

 文字实录 

林燕飞：直播带货在疫情后的大环境下的发展的趋势，首先请喻总为我们分享一下看法。

喻晓马：其实直播带货也不是什么新鲜事物，淘宝已经做了很长一段时间了，但是今年疫情发生以后的直播带货，它有一些新的趋势，比如说依托于抖音和快手的这种社交化的直播带货，那么它不仅仅是电视购物的升级版，而是通过和粉丝的互动，优质的内容，平台流量和权重的增加，形成了一种热门，改变了过去直播带货的游戏规则。

比如说我们现在看快手直播，甚至抖音直播也是如此。很多的快手直播看着不像是在卖货，而是秀场一样的感觉。大家可能会觉得主播一直在想办法压品牌商的价格，那么这个时候这个品牌商可能已经内部的开始内讧了，开始内乱了，播出后，可能从199元/件变成199元拍1件发5件，所以这个过程，是戏份十足，是非常真人秀的。

那么以这种方式做下来的话，是不是代表风口很快就会过去呢？其实我是这样看的，第一，它不仅仅是渠道的变革，它是一个全新的基于用户的模式。就像我们经常说的，流量在哪里，机会就在哪里。是基于流量转移以后，导致整个商业体系的推倒重来。

为什么这样说？因为从过去来讲，我们更多的是经销商的分销制，或从省级到市级到县级到终端，那么这个方式产生了大量的渠道经营成本、物流成本和宣传成本，而现在所有的这些成本都可以把它浓缩掉，一个达人相当于是一个苏宁电器，或者一个国美电器，可以把所有沟通成本的效率性做完全的颠覆，所以产品出来以后的价格是完全不一样的。

我们现在有一个说法，这几天比较流行的，线上做直播，线下面谈摆地摊。未来直播会不会发生新的趋势呢？我觉得它更多的是融合，线上和线下不断更深度的融合，打个比方，如果我家有天猫精灵，回到家以后，天猫精灵会根据我的情况提示，主人，你这个月还有多少纸巾，还需要买多少，我已经提前给你准备好，你只要回答要买还是不买就OK了。所以说主播被淘汰肯定是趋势，但至少不是现在，还会有一些成长空间的。

林燕飞：那么林董作为广州市微商协会会长，引领着我们微商行业以及 MCN机构产业的发展，也是一个非常资深的专家了，您是怎么看呢？

林裕坤：微商发展到现在有大概5到7年，其实最早就是在朋友圈摆个地摊，最近刚好地摊经济比较火，我觉得现在的直播店有抖音小店、快手小店，大家应该把这个时间放在抖音上，在抖音、快手上摆一个地摊，开一个小店，因为这是实实在在能做转化的。

过去我们只是电商，现在做直播产生的是一个IP，就像我们看到的薇娅也好，辛巴也好，主播其实都是非常努力，非常拼搏的。薇娅她干了5年，直到去年才火起来，很多人被她的励志、她的经验、她的拼搏被吸引的，同时刚好有淘宝这么一个平台，又能够为她的粉丝争取到历史最低价，国美苏宁买1000块钱的东西，到了薇娅的直播间，500块钱就能买到，甚至可能还更优惠。

主播一边给粉丝带来一些互动的乐趣，同时又能找到很好的购物渠道，历史最低价，相当于每天都在给会员谋福利。当然这些我觉得主要是针对大品牌，因为这些大主播，毕竟全国就那么几个，很多中小企业是请不起的，因为他的选品机制非常严格，真的是万里挑一。因为我们都合作过，你挑到最后还剩薇娅最后一关，她如果看不上你，那么她整个月的选品时间，就不一定能达到你想要的效果。 

为什么说直接电商就连地方的省长、市长、区长、县长、镇长甚至连村长都去推，第一，直播带货是因疫情的发生而产生的最直接的通道，或者是最低门槛的通道，它也可以带来最高效率。过去的地摊只能影响3~5公里，现在在抖音开小店，我们叫抖音地摊，它有可能变成千万级、亿万级的。当然我们先不要要求太高，能成为10万级的就已经够了。

抖音有智能推荐，也就是你卖什么东西，只要你内容不错，产品OK，加上主播配合的好，平台都会有一些流量的推送。也许第一天没有，坚持10天以后，抖音会用智能算法算到这个客户是什么样的情况，什么样的产品哪里需要，可能会做一些精准的推送。当然如果你卖的好，赚了钱或者觉得你不错，这时投广告可能效果就会更好。所以个人认为它接下来的发展的趋势至少有2~3年肯定是没问题。为什么呢？因为目前来说5G时代的到来，直播电商这种方式它涉及的面是很火的，实际上现在也只是百分之二三十的人真正在做，百分之七八十还在观望。

有很多人都跟我说：“林会长，我刚刚进入电商行业，怎么就变成了传统电商？现在又变成直播电商，我到底该怎么干？”其实最直接的方式，干就对了，先干，在干的基础上去累积，干的同时你自然会交到朋友，交到同行，找到相应的MCN机构，无论大小，你就逐渐的利用红利去成长。今年我们预测突破3000个亿应该问题不大。现在到底有多远，我觉得3年5年后的事情我们可以再看，因为这个变化太大了，只要你把握了眼下的今年明年，你自然有机会把握后面的5~10年，你今年明年都活不下去，企业都没法生存，再说5年后就没有太大意义。

林燕飞：直播带货，实际上我认为MCN机构它是一个幕后最大的推手。我觉得在这个产业当中就是MCN跟直播带货的产业的发展，它的这种关系是会并生并存。

喻晓马：我们现在看电商不能够单纯地把它看做直播带货，包括MCN的产生，更多是属于视频机构，然后自己养红人，会做一些短视频，也会做一些秀场直播，MCN的机构有一个称谓叫公会，关键是我们从哪个角度去看，以达人为核心流量的商业化经营需要形成的这么一个团队。主播、相关的助理、相关的营运、场控，要构建这样一个机构商业化的部门，所以就形成了MSN机构。

林燕飞：我认为直播带货之后发展趋势，它还会延伸，把其他产业带动起来，比如说一些小工具小程序，可以为我们直播带货做一些赋能，还有相关领域的专业培训，这块可能也会掀起一个发展潮。

随着5G技术的普及，比如人工智能。听说林总也是福睛AI人工智能机构的董事长，所以VR技术，AR技术它可能会对网络直播有很大的一个推动作用。有没有这样的可能，未来的网络主播会是一个虚拟人物？

林裕坤：其实我们前天跟科大讯飞的老总就在沟通这个问题，不是未来是现在。举个例子，一个虚拟的主播，外在的形象、声音、动作、表情都会跟我一模一样。只要我不说这是虚拟的，观众是不知道的。现在技术已经达到这个级别了，只不过还没广泛的去推。当然他也在跟一些官方沟通，什么时候上线，我觉得应该指日可待。

喻晓马：B站现在准备推一个叫洛丽塔的虚拟主播，做虚拟主播的带货，这种所谓的虚拟主更多是娱乐性和游戏化，要做真正的直播带货的话还不太行，因为直播带货他最强的核心的链接基因是基于社交和信任，所以虚拟主播再聪明，在我们看来，它也就是一个机器人，我们跟机器人交流，很难倾注感情，只是好奇心而已。

林裕坤：现在主播其实比较辛苦，像我们的IP他一天播8个小时，甚至有些10多个小时，他中途会累，会休息，如果有这种人工智能，就可以做一些替换，因为我觉得人工智能的核心还是人，也就是刚才喻总提到的，这种仿真人类，虽然观众看不出来，可是他自己是知道的，说白了就是没有不透风的墙，还是要有一些针对性的互动，甚至它基于社交，除了在直播间，主播还会去线下的探店，去实体店去样板间，如果是汽车还能试驾。说白了主播有明星的感觉，也有亲民的感觉，甚至还可以做一些公益。其实按照他走的路线打造一个IP，我觉得比过去打造明星可能更难一些，因为要更全面。

明星高高在上就OK了，可是 IP不一样，又要上得了厅堂，下得了厨房。反正他各方面形象要OK，能力要OK，社交能力也要跟得上，然后他的学识要不断的去自我完善，因为你不能整天跟他聊“宝宝欢迎你”之类的，还要聊一些深度的专业的，做一些才艺展示。主播未来的走向就是，停留不学习的肯定是没有太大机会，一定要往更深层次更专业更垂直领域发展，我作为你的粉丝，我从你身上能学到东西，能吸收到营养，又能有娱乐的感觉，又能互动，同时又能找到更多的大哥，天天来你直播间听你讲，愿意支持主播。

我们有个IP，到了12点他很累了，但他今天的音浪互动还没达到，大哥说我给你刷个5000，你赶紧给我睡觉。对于IP来说，他不睡，就违反了诚信，但他觉得好像还有精力还能播，最后他还是下线了。为什么呢？因为他一晚上的直播收入可能都没有超过大哥给他的打赏，他还要延续明天后天。所以这就是一个情感的纽带，双方的存在都有价值，对大哥来说，我帮助了一个主播，我显示了我的权威，同时我又觉得我是很受主播重视的。对于主播来说他既有收益，也觉得有很多人关注他，认可他，愿意跟他交往，因为他们不仅仅是音浪的关系，更多的是互动，双方有基础的情感认知。因为一个大哥愿意关照一个IP，那么这个IP肯定是有亮点能够吸引他，除了我们所谓的颜值，因为颜值高的现在也很多了，一定是因为某些才艺，某些气质，某些片段，吸引到他，觉得可以支持，而且会很关注。

林燕飞：所以现在不同的产品，可能要找不同特性的网红直播去带货。说到这个的话，也想请教两位专家，不同的产品应该怎么样去适应直播带货，也请专家们分享一下你们的心得。

喻晓马：像一些生活日用快消类的用品，讲究的就是低价、高频刚需，它的决策时间会非常短，这种产品属于是比较容易进入的。我们现在再来看直播，电商其实某种程度上来讲，我们不能把它当做是在卖货，当然淘宝直播在卖货，因为它是以卖货为目的的，但在直播电商板块上面，比如说快手这个板块，它在某种程度上属于粉丝福利，这是第一种。

第二种，主要体现出它本身的一种对于粉丝人性的经营能力，那么这种经济能力需要不断的去拓展流量来源，所以说现在很多的企业家，他们想做直播，但在某种程度上来讲，他们是进不了这个圈子的，你没有圈子就没有流量，因为流量获取有几种方式，一种就是头部MCN之间的相互推流，通过在官方平台进行短期或者长期的经营，需要获得平台的认可，对我的标签和人设认可，还能够不断的给我更高权重和更多流量，但这种可能性目前来讲是比较难了。

还有一种就是买流量，买品牌信息流，买抖+，或者买快手的热推，那么这种方式确实是可以获得很多的流量，但这种流量相对来讲还不是很精准。我所知道有一个企业花了1800万买流量，但只孵化出了一个78万的粉丝的账号，这就蛮惨的。但是有一些做的比较好的，例如在罗永浩在直播的时候，挂榜前三位的，其实某种程度上他们都是属于MCN机构的。也就是在做直播的时候，需要流量的时候，我要么就提前和主播商量好，我帮你挂到前三，你帮我带货引流，或者帮我增粉，还是你卖我的产品等等，这是一种方式。

第二种方式，就是玩PK，我们先把脚本把主题话题全部商量好，商量好以后，在PK玩到激烈、高潮的时候，我的粉丝会加你的关注，你的粉丝会加我的关注，PK完了以后，实际上我们花出去的钱可能也不少，但是真正粉丝通过PK给我们的钱可能更多。

林裕坤：像我们自己的IP就是秀场也要做，直播带货也要做。包括现在很多官方平台他也会扶持娱乐主播，但光做娱乐肯定不能长久的，而且如果做大了以后，秀场的主播我们MCN机构收入是很少的。因为国外的MCN机构跟国内完全不一样的，国外的MCN跟主播是纯经济关系的，它是一个内容制造方，国内的MCN机构都在慢慢的去MCN化了，像我们又要选品，也就是供应链，供应链就非常的重要，不仅要好产品，价格又要优惠，而且还要有特色，符合主播的受众。

第二个就是IP的孵化，IP孵化过去做秀场相对还容易些，可是现在我们的主播一进来，就告诉你他是来卖货的。秀场的目的跟卖货是相互融通的，等你的短视频火了以后，晚上做直播，到了一定的时间段，或者每周有几天你是可以直接去带货的。带货的收益MCN机构可以拿到一半，秀场我们最高只能拿到主播收入的15个点，而且砍掉了平台拿走的那一半。例如他有10万的音浪折合人民币的收入，平台拿走5万，也就是他5万的5~10%是给MCN机构的，还有个人所得税，还有公司经营费用，扣去的话就更少。所以对公司来说，除非你量很大，有几万个，甚至几十万的IP，那收入就没问题。可是对我们普通只有六七十个IP的MCN机构来说，要有导演，要有编剧，要有制作，基本一个大的主播，要有5~8个人是整天围绕她服务的，运营成本是很高的。我们打造一个主播前三个月要10万的投入，如果不行这些钱就亏了。所以我们在选主播IP的素质要求上，过去我们是只要漂亮的，1米75的，就一定可以，现在不是了，颜值要有，才艺也要有，15岁到50岁都行，还要你有某方面的特长、个性、颜艺。

我们最近合作了一个号叫田姥姥，1000多万粉丝，我们推给品牌方，品牌方觉得这么大的阿姨怎么能卖货，实际上她的带货能力还是很OK的。现在我们看到的这些IP已经多元化了，或者说它已经职业化了。有一些是专门做美妆，有些专门做汽车或者汽配家居。术业有专攻，现在综合类的主播也慢慢地垂直化，因为生根某个行业能获取的影响力流量还有成功的几率会更大一些。就像我们有前台，有行政，有人事，分工会越来越细化。

林燕飞：既然产品这么多元化，平时我们在做直播带货的时候，是不是有一套流程或套路能对消费者一击即中？

喻晓马：做直播远远没有我们想象的那么容易，就像我刚才讲的,现在国内的所有的MCN机构，今年大概会死掉百分之七八十，因为疫情的影响。很多人会说我这个直播做得很好，我的秀场我的什么，其实背地里都有一个难念的经，也包括说我们这次直播节，有一个快手千万级的大号，他差不多有1300声浪，辛巴才1400，我们这次合作，他本来开始还是想做，到了最后却选择了放弃，为什么？他心里也没底，因为现在真正意义上的直播还没有开始，目前真正做的最好的直播在广东来讲，除了我刚才讲的“表哥”、“大狼狗”这些，剩下其他的更多是在造势。那么如果说我们现在来看整个在这个平台上面做的最好的主播，首先要讲究供应链的成熟度，讲究议价权。那么在这一块来讲，辛巴是做的最好的，整个团队的经营管理能力，以快手来讲，能够超过辛巴的这种经营管理能力的团队真的不多，我是很佩服他的。所以在真正的意义上，他既能够让厂家有一点钱赚，也能够让达人有很丰厚的收入，然后平台方他也能够得到收益，这在我看来就说是一种社交化的直播电商，算是一种最完美的状态。

但剩下的说实话，以广东广州来讲，因为我们这个圈子也很小，真正能带货的，我们也经常在一起交流。其实大家都在头痛一件事情，我接下来要做什么话题，才能够留住人，才能够涨粉，接下来我应该跟厂家怎么去策划，我这个产销量才能起来，其实这是一个非常痛苦的事情。而且现在颜值是没有用的，有时候我跟领导有点不一样，情商是最重要的，就是当一个颜值主播出来以后，基本上就定了一个标签。抖音都有这种趋势，快手更明显，颜值主播不管你再漂亮再性感，再嗲，再会唱歌，粉丝是涨不上去的。因为现在整个社交化直播电商，它真正涨粉的来源是来自于脚本，那么脚本是什么一个概念呢？

比如快手上的散打哥出来说：“成都有一个牛二狗，只有300万粉丝想挑战我，家人们今晚来看我今天晚上怎么把他打趴下。”从预热然后到直播间，然后直播间里面他大概也是这样子的，开始会说，这瓶水成本1块8，我现在卖2块3，然后我会告诉大家，不能再低了，结果演着演着就变成了1块8三瓶。那么这当中确确实实有议价能力的超级头部主播，他能够让厂家不赚钱或者不亏钱的情况下能够出货，目的就是新款上市能够让他的天猫店或者说淘宝店涨粉，一方面来讲也是可以为他的抖音号或者快手号导粉。

电商的直播的用户，和传统的短视频的用户是不一样的。粉丝分了很多类，秀场主播一般就属于娱乐粉，如果是行业垂直的主播，那么这里面就是一些垂直粉，比如说科技精英，或者美食达人。

还有一种就是社交粉，这是什么意思呢？比如江西有一个卖蜂蜜的，头发乱七八糟，穿着70年代的蓝布衣服，脖子上挂一瓶蜂蜜，天天在那里唱歌，唱出一种沧桑感，让粉丝同情他，买他一瓶蜂蜜。看起来他好像是在卖自家蜂蜜，实际上我相信他可能把他们村甚至他们镇，甚至他们乡，甚至他们区的蜂蜜都全部卖完了了。就是通过一种纯社交化的方式去形成社交粘性，形成社交信任。很多主播第一善于在MCN之间相互引流，第二有很好的供应链议价能力，第三他们能够保持自己平台品牌的维护能力和平台的关系，对自己的定位会比较清晰，就不会说太过的话。那么有了这三点以后，接下来只需要把企业搞定，他就能够有非常好的发展。

在抖音上面有很多这种直播带货的主播，比如说我们前段时间的第二届抖音好物节，第一届的启动会和代言人唐嫣也都是我们找的，第二届我们也算深入参与，我们有10个千万级的头部主播，卖货也是全国第二名。

所以我们自己的主播在带货的过程当中有一个非常有趣的现象，我能够在他们身上看到另外一个平台某一个大主播的影子，基本上是同样的套路方法，然后去和副播的互动，再和旁白音的互动，几乎都是那个方式，但是在另外一个平台用这种方式的话，可能带不动货，在抖音平台就效果很好。我们那一场带出来以后，差不多涨了大几十万的粉，还不错的。

所以说这个层面上来讲，如果企业真的要去做直播的话，首先要了解这个游戏规则，因为直播其实是“TO C”（即终端用户、消费者）的，像林总他可能“TO C”比较多，我们是“TO B”（即企业用户）比较多，但归根到底来讲的话，“TO C”的风险比“TO B”大。为什么？因为以前我们做秀场直播的时候，养了200多个主播，这些主播都是我们挖掘出来的，有的可能还是学生，也可能是某个公司前台，生活比较节俭的那种。慢慢地我们发觉她的视频爆火，上了几千万的点击量的时候，接她的车变了，再过一段时间，涨粉涨了几十万的时候，就变成她自己开玛莎拉蒂来上班了，再过了不到一个月，她就给我们写了一个辞职报告，说，喻总，我男朋友不让我再做直播了。所以那个事情我们是蛮伤心的。现在直播电商它是有所调整，它就不再是以美女为主，现在能够带货的主播一定不是美女。

但是薇娅她是不一样的，薇娅占了淘宝流量的第一批，她是阿里的亲女儿。为什么薇娅要出圈，原因很简单，因为传统的淘宝直播，战略流量是有限的，她必须要出圈去获得社交流量，所以快手、抖音她都在做。

林裕坤：我觉得现在直播电商的标签，有点被神化的感觉。很多人期待直播电商能解决他企业的所有问题，其实不是的，直播电商它是一种工具，它是一种渠道，大家不要对它期望特别高。你多大的能力，企业多大的规模，你就跟什么样的机构合作，设立相应的自己能够得着的目标去做就好了。不要一上来就说我就想找薇娅，我们也有一些很小的企业，100万都对他来说有困难，找薇娅能解决问题吗？不能。为什么？因为你连货都不够，而且就算给你卖出去，后面怎么办？你怎么去运营维持呢？更多的人找这种大主播，是品牌曝光的需要，说白了就当做投广告一样做品牌宣传。所以现在我们自己的领军MCN机构定位是品牌运营服务商。在帮你做品牌运营的同时，也帮你带货，赚取带货的分成，从过去纯粹的投广告，变成了我跟你一起卖货，卖的好我也赚的多一些，变成可持续性的，而且至少是三个月到半年甚至一年这种年度的服务，这样才比较好。

当然也有一些机构因为都在快速扩张，可能收了钱之后后面做不好，这种现象我觉得也正常，因为在发展的过程中是有个优胜劣汰的过程。

那为什么到了年底很多普通的MCN机构会被淘汰呢？因为进来的太快太猛，很多是没有准备好的，弱势的自然会被淘汰。所以我觉得无论是政府部门也好，企业部门也好，都要客观的去看待直播电商。

虽然我们打造了直播电商之都，可是我们也讲究科学的、有效的，根据自己自身的能力，去做你能够做到的事情，可以有一定挑战，但不能说我要上太空，就一定能上，这样就会摔得很惨，后面就会背锅说直播电商不行。其实不是直播电商不行，是这些机构没有能在直播电商的趋势中飞起来，它摔下来了，摔下来的原因不能怪风，而是怪你自己没有具备这个能力，可能你连翅膀都没有，怎么能跟着风乘势而行呢？

林燕飞：我自己觉得直播带货就不是简单靠颜值就能带货的，必须要有专业的团队，像MCN的机构，或者说有品牌策划能力的专家，帮他研究这个产品，帮品牌商去解决。另外一方面就是帮消费者解决痛点，帮这个产品做链接，这样才能去带货。刚刚提到大家为了达到销售目标也是各出奇招，所以会出现很多带货“翻车”的情况，实际上在宣传当中，主播在卖货的时候用词不当，或者形象有问题，还有包括些价格方面误导了消费者，从中有一些法律的风险，所以也要请教两位关于直播带货怎么能够做到不“翻车”？应该要注意些什么？

喻晓马：广告方的违禁词主播肯定是要倒背如流，不能够触碰涉及到民族宗教，以及相关攻击性的敏感字眼，这是第一个。

第二个就是前期的准备，包括达人自身对这个产品的认知度，然后脚本团队、运营团队做的内容的策划也是非常重要的。哪怕是董大姐也会翻车，翻车的原因就很简单，她第一自己没把自己的角色定位好，第二她也不知道直播电商中的几个关键性的要素：第一，如何留住留住你的粉丝，第二如何刺激你的粉丝，第三如何是加强粉丝的信任，是非常关键的。

林裕坤：我举个例子，你技能没学会，你就开着兰博基尼上高速跟人家飙车，翻车是自然现象。他是有个比例的，百分百不翻车不大可能，所以这个是一种自然现象。

一定要找到相应专业的MCN机构，因为过去在逆势增长的时候，很多草根一下子就变成大号了，说白了他没有正常的小学、初中、高中、大学这个过程，他一下子就拿到了博士学位，相应的专业知识他不具备，可是红利他又把握住了，但他们并没有静下心来去深造，或者跟专业的团队合作。所以部分翻车我相信一直会有的，因为它不具备这个资质，就会遇到这个问题。

最好的建议就是找到好的合作伙伴或者MCN机构，找专业的人，做专业的事情，就可以节约成本。而且我们MCN机构大部分是我在帮你做推广运营带货的同时，也愿意教会你怎么做，我愿意带着你走。企业团队只要有5~10个人跟着我们跑三个月，也就可以变成半个专家了。虽然脚本需要专业的导演去做，可是他也可以做普通的脚本，量可能不一定能做到我们这么大，可是他能正常做就可以了，也就是一个月我们可能卖1000万，他从正常的渠道5~10个人能卖100万，这就是他正常的运营能力，就OK的。到后面你是否决定做更大的业绩，更高的目标，你就需要更大的投入了，不愿意的话就回归到自己公司，逐步的打造自己能力去运营就可以了，千万不要说我的产品是最好的，我只要找谁能给我卖货我就成功的。现在有很多企业一来我们办公室，就说我产品是最好的，绝对卖得出去的，我没有公会，没有品牌推广费，包括制作费都没有。你要么做要么不做，实际上我们对这些客户只能耐心的去跟他沟通，要有一定的品牌基础，电商基因，否则我们卖好了，你这里各种方式跟不上，大家都伤。

第二种就是MCN机构是有运作成本的，我们全资的达人就有70多个，累积粉丝有大概一个亿，这帮人我们要养他，还有几十个专业团队导演编辑后期设备加在一起，这一个月也是上百万的开支。我如果给你做内容，因为我们直播之前会做短视频，先做娱乐，这些都是有硬性成本的，而且达人我们也是会对半分成。你说这都让一个MCN机构去承担，那不太现实，因为这个品牌不是我的。

当然未来有MCN机构也会打造一些自己品牌的产品，例如我看到有些大主播，他有自己的品牌或者跟他关联性的一些产品，他愿意去推，因为那是他自己的。

喻晓马：现在超级头部自己做供应链的前端品牌，这也是一个趋势。其实当你的流量达到一定的限度的时候，他只有两种选择，第一种选择就是辛巴模式，它会不断的加深自己的议价权，全球采购优质品牌。

第二种就是，反正我不知道这个风口有多久，我就赶紧把我的流量全部变现，开始去做自己的产品，也会选一些知名的品牌，然后直接做直播带货。但是在整个当中，这些超级头部主播的生命力往往会出问题的。你看抖音从18年3月份开始爆发，然后做到现在，上一哥一姐还是在变。

林燕飞：这个原因是在哪？是他脱离了这个行业，还是说粉丝审美疲劳？

喻晓马：这里面有几个因素，第一个因素是，刚才林总所讲的，他这个团队是草根出身，对自己品牌本身的运维能力是非常有限的，对社会的认知也是非常有限。比如说 PK主播，PK主播最大的一个特点就是要去打PK，PK内容可能是语言性的打架，那么这个时候就会涉及到一些粗俗的用语，可能涉及到一些禁区，那么平台就要采取一些惩罚措施，也会涉及到一些证据。所以你眼看他起高楼，然后又眼看着楼塌了。

林燕飞：但是我如果作为品牌方，会不会说这样的手段会做low了我的产品？

林裕坤：这样案例其实也有，大主播把品牌搞没了，或者是他可能货卖出去了，但品牌也卖没了。当然你说是主播原因吗？我觉得不是单方面的品牌方和主播原因，还有消费者对产品的一个认知度，其实都有很大的关系，怎么去规避它肯定是要做足功课。特别是从草根崛起的主播，因为他团队的空缺不一定立马能补得上，不是他们不行，很多大的企业主播都是草根出身的，只不过他补的速度不用那么快，可是直播电商它就特别快，不可能半年就能把相应的CFO、CEO或者COO到位的，一个月不到就会出事的。为什么？因为高楼在快速的干，你资助没有快速补上不就塌了吗？过去的传统企业为什么塌的比较慢？可能这个企业是10年才干起来的，他有时间，现在是等于跟时间赛跑的阶段。

喻晓马：模式和渠道不一样了，过去都是来自于各种分销各种终端体系，我们不直接接触消费者，但是现在它直接接触消费者，那么这个产品可能会一夜之间爆红，当然也会和供应链有关系。也有可能一夜之间这个品牌就彻底消失了，其实在微商时代就已经产生了很多这种类型的例子了，所以说这个逻辑当中我觉得很关键的原因还是，不管我是大企业还是小企业，我们一定要找到我们自己的定位。

如果现在我这个品牌企业，没有能力养主播，没有办法孵化我自己的号，那我建议大家就不要去做这个事情。因为做这个事情最重要一点是什么？你很难坚持下去，像4月份爆了一个号属于代理商的，有100多家店，做不下去以后，自己做直播卖自己的库存，最长一天播12个小时，短的一天也播三四个小时，天天都播，这一播他是获得红利了，这一波红利让他4月份涨粉到38万，卖了将近4000万，但是很快就出问题了，什么问题呢？因为平台也在博弈。

那么过去我的抖音是在给我的淘宝做引流，但是现在我自己有小店了，这个时候如果你还是依托于你自己淘宝的链接，可能会出现问题，大家在网上也可以看得到。播着播着突然没有流量了，这就是说在未来整个直播电商板块来讲，我们还是要有一个正确的认知，销量的起源是流量，而流量的核心不是传统的娱乐流量，而是真正意义上商业化的消费流量，而这商业化的消费流量它一定是平台最核心的资金池，这个资金池谁也不能动。

所以这个时候我们更多要考虑是以平台许可的规则，进行相关的C端带货，或者B端的整合化的带货，包括现在我们做了大量的明星带货，非常多的明星，最多的当场给我们的客户带了一两千万、两三千万的货。在这个当中你就可以发现一个非常有趣的现象，什么样子呢？当有些明星在给带货的时候，其实平台对他们没有流量扶持的，同样可以带的很好。但是有一些明星平台对他有流量扶持，却始终都带不好。视频电商分为直播带货电商和短视频电商，当我给我们的客户做完直播带货之后，我们马上要开始做短视频卖货。短视频有一个很大的特点，我的视频质量决定了我今天投入1万块钱，产出1万块钱，还是5000块钱，还是500块钱，还是50万块钱。

林燕飞：要规避这些风险，我觉得最终的核心就回到了产品的品质，一定要保质保量，相信专业的MCN机构在选择这些产品会非常严格，这也是作为平台必须要做的事情。还有对主播要有一个非常完善的管理的制度，匹配相应的产品。那么最后作为买家，我觉得还是保持消费的理性，选择也是非常重要。

林裕坤：其实小的主播，他本身就有他的个人人设，他有很精准的粉丝。我们有个IP，粉丝只有3万多，每天就卖个10来万，一个月下来收入非常可观。他拿佣金例如有10个点的话，每天20万，他有2万的收入，一个月就有60万。但这些小主播很容易被人忽视，也被商家跟企业忽视了。因为商家一看他粉丝这么少，不跟他合作，实际上他带的很好，他可能是你整个公司一个月的业绩。所以我觉得看好他们的同时，你合作的时候一定要通过相应的数据或者MCN机构选择合适的主播也非常的关键。

喻晓马：其实现在企业也很聪明，你这个主播好不好，能不能带货，他马上就可以调出所有的数据，所以现在越来越透明。

林燕飞：MCN资机构通常是找粉丝比较少的达人慢慢培养，还是直接找大牌的达人合作？

林裕坤：每个机构应该不一样，我们之前投资方定增了7个亿以后，我们就肯定先找大的。找大的其实也有一些弊端，他的要价很高，配合度不好，例如一些港台明星，你在拍片的时候，选品的时候，在我们这边都已经OK了，到了那边他说不行，会浪费你的人力资源，甚至可能影响到客户正常的商业运作。所以大有大的好处，看阶段性。现在我们也开始培养自己新的主播，我们要不断的更新，现在的目标就是以腰部主播为主，因为他既听话也配合，而且会非常的拼命，对整个团队的协调综合能力来说，他就可以调整的特别好。

头部主播需要10个20个人服务他，有可能被人家的玛莎拉蒂给接走了，虽然违约，可是实际上对双方都是一种损失，对他也是损失，他走了之后半年可能又回来了，他回来又要从0开始。对于我们MCN机构在这个主播身上投入了几百万后，刚开始赚钱的时候，你走了，那我的损失是非常巨大的。 

林燕飞：那么达人的 IP是属于公司所有还是他个人所有，在签他的时候，这个条约是什么样子的？

喻晓马：坦白讲这个东西是不好说的，为什么？当达人不做这个账号后，这个账号就已经没有用了。再想去转型，让新的主播来播，人设标签一定会出现问题，接下来流量就会下降，很难再上到热门。

林裕坤：合同可以有不同的约定，第一种是纯经纪的，号是你的，经纪由我来，你不能找别人，还有一种号也是我的，你这个主播走了号是要留下来给我的。可是主播走了以后，这个号再让第二个人上也很难，因为风格不同，难复制一个出来，而且消费者说白了还是认人。

所以现在有好多不露脸的主播，也有一些动漫号，可是动漫号他的声音其实也是很关键的。他的风格换个人也很难匹配。

喻晓马：直播有个最大的特点就是对准面部，我们所获取的这种社交信赖感，在很大程度上和他的表情相关联。看着视频就好像我们在一起面对面的交流。

林裕坤：直播电商最火的就是个人定制，每个用户会定制自己喜欢的主播。说白了就是你的个人定制你会比较认同，比较认可，也比较喜欢，你就会跟随主播，当然也许三个月以后你会喜欢更多不同类型的，这就是一个个性化的选择。所以对主播来说，粉丝跑了，属于正常现象，因为大家都是在波动状态。

喻晓马：这个就要不间断的做话题，保持粉丝的活跃度，然后也保持涨粉的空间。像我们之前做的很多内容，如果是同一个主播，但是内容方向不同，吸引的全部是娱乐粉，这种娱乐粉是完全没有变现价值的。但有些时候做的是比较精准，脚本一出来以后，就会发现这些粉丝都是可以买货的。

林燕飞：如果在整个团队里脚本是最重要的，我不管你是颜值也好或者素人也好，脚本出来如果他演绎的好，就会带来很大的一个流量。那么编剧在团队里面的成本高不高？难不难找到？

林裕坤：好的编剧我觉得挺难找的。我们的编剧北影、浙江传媒学院、中影的都有，因为它的专业度还是比较高，因为导演不好的话，你很多东西可能都能搞砸，导演好，他就算 IP差一点都没关系，他会去挖掘，去协调，发挥他的优势去掉短板，他可能还能打造另外一种不同的人设或者不同的风格出来。很多我们看上去好像很普通的剧情，其实普通的后面也有很多的泪水。 

很多在抖音上快手上爆火的剧情，真的很普通，你会发现你都可以拍的，你也会经常遇到的，实际上你看到越简单的，导演对人性的挖掘也就越真实，因为导演其实他也是在生活中不断去观察哪些话题更能引起共鸣。

我举个例子，我们有个IP叫“房东的女儿”，经常就跟男租客互动。做这个人设的时候，我刚开始还不是特别了解，自从一条视频爆火了以后，我想起我刚毕业来找工作的时候，虽然内心想着我不靠别人，但你看到那些有车的有房的人，你就会想我找个有车有房的女朋友也挺好，一步到位。其实内心有这个感觉，不一定会说出去，这个房东的女儿，就能满足很多受众群体，就觉得我能遇到这种房东的女儿就好了。现在也有“房东的儿子”，这叫做包租系列，包租公、包租婆和房东女儿。

我的邻居言真&大狼狗夫妇，他们跟我住在同一个小区同一个片区，他就是从几十万粉丝慢慢的变成了3500万，他们应该说是最早的那批做包租公。

以前我经常看到他们在停车场拍抖音，在我们小区的走道拍，在他自己家里拍。现在主要的还是他太太、他女儿一起拍，你会发现为什么他是个家庭体，因为每个人都有家庭，共鸣的气氛特别多，而且他们相对比较坦诚，而不会很低俗，颜值也蛮高的。低俗它有些是能接受的，有些是不能接受的，能接受的你会发现你曾经可能就有过这么一段，一下子就会关注他，甚至会成为他的忠粉。

我太太有段时间每天都会刷他几条，为什么？因为看了才能睡觉，就像夜宵一样，还有毛毛姐，睡前总得让自己娱乐一下。可是想达到这样程度的号，可能需要投入上千万。

喻晓马：现在第一人称以家庭的为主题的，我们4月份也有一个号是从0开始到200多万，也能做到。他们人设也是一家人，然后以女儿的视角为主，父母参与，一家三口的生活日常。平台对这种题材非常友好，愿意推这种流量。作为网友来讲，大家也非常喜欢看这种内容。

林裕坤：生活上的事情，居然有人演绎出来，又能教育我父母，又能教育家里的人，它就变成了有除了娱乐还有教育意义的短视频，是很正能量的。平时我太太跟我岳母经常会有些争端，这个时候我就会说，你看这个视频，都说的很清楚了，都不用我亲自去表述，借助第三方，就能让大家很好地认知到了这个事情，和谐共处。

林燕飞：所以直播带货引起消费者共鸣的话，就更容易达到目标。

喻晓马：共鸣一定要来源于真实，我们曾经有一个视频，给我们客户拍的，描述了酒店里面的一个小服务员，身体不好，痛得满头大汗，一开始就能抓住大家眼球，然后演绎了一段所谓前男友前女友的剧情，反正这条抖音去年是非常火的，最后有五六千万的播放，单条涨粉就有112万。

我们真的要去做直播的时候，或者说我们去研究这些东西的时候，它必须属是真实想法，真实情感。

林燕飞：用什么方法可以留住粉丝，刺激粉丝，加强粉丝的信任度？

林裕坤：其实就是脚本的重要性，他在写第一集的时候，他可能把后面的三五集，甚至可能三十集都已经做好了一个系列的规划，不是我今天拍才今天想，它是有逻辑性的，就像看连续剧。

在看第一集第二集第三集的时候，你会发现，我怎么老想把它看完，是因为导演已经在第一集的时候就把第二第三第四集，或者是每一集快结束的时候，把第二天的内容先剧透一下，让你欲罢不能。

喻晓马：这段时间PK主播非常流行，因为PK的过程当中他们会不禁流露出很多真实的碰撞，包括沟通之间的智慧，一些好玩的东西等等，人天生都有好奇心，当看到人在吵架的时候，很多人不自觉就像看你在吵什么，是怎么吵的，最后结果怎么样。

其实PK主播某种程度上也是这样，他会让网友有一种参与感，比如说，你是我们家主播，我不能让你输，我给你刷个火箭，我付出了，我更不能够马上退出来，我还继续看。传统来讲，大家以为直播间投资人需要发红包送礼品什么的，不是的，其实更多的是你要演绎出真实的PK的感觉。 

我们有一个典型的PK主播，从3月初的300万粉丝涨到4月份的1800多万粉丝，号称PK全网无敌手，反正也花了很多的钱去做，这些钱不是网友给他刷的，是他自己给自己刷的，他直接说，我今天有3000万，我今天准备了1000万就是要给你PK的，他直接讲的，也不避嫌。

林裕坤：我们有个投资人，名字我就不讲了，他其实才4.9万粉丝，收入的音浪才几十万，但他花出去了2000多万人民币。

为什么他愿意花这个钱呢？第一他经济能力很OK，最重要的是，他就是网红经纪顾问，他觉得这个事情我应该大胆去尝试，取之于民，用之于民，他就要去探索一下，别人是靠音浪收入，我发音浪也能赚到更多的价值，听到更多的声音，更多的是他能找到PK的乐趣。

我们小时候会打群架，其实人就是群体动物，以前有帮派，现在有各种商协会，各种闽商体系，潮商，粤商。其实从我们的潜意识就有群体的关系，例如我是福建宁德的，我遇到福建老乡我就更愿意去亲近，只不过直播短视频平台能让你展示的更加的全面。再小的个体，你都有机会找到一群共鸣的人，然后一起去干一件事情，或者在一个PK间里面相互支持自己的偶像也好，大哥也好，或者你喜欢的人也好，然后干一仗，实际上干完了以后还回到真实的生活，在那里能找到更多的参与感，找到乐趣所在。

林燕飞：不会演戏的主播不是一个好的主播。

林裕坤：跟电影有点像，就像张作霖，他是演员，他有独特的魅力，全情的投入，他在演那个角色的时候，就演得特别好，我特别崇拜他，他生活的各种方式我也是比较敬佩。线上我们看主播的个性也很鲜明，直播很有力量，回到线下之后他就是个普通人。

喻晓马：目前的一些专业演员，只要能够放得开的话，他们是最适合做直播。比如像嘎子，演小兵张嘎的演员，他我看他在快手直播打PK，从几千粉丝到几万粉丝，到现在差不多1000万粉丝，一路成长起来。我从一开始感觉他是非常生涩，非常被动，后来他自己放开放开再放开，最后直接演戏了。甚至说，我今天找电商算账，你给我粉丝这么高的价格，别拍了！最后还作出把镜头打歪的效果，这种方式我就很喜欢，我会想，咋回事？结果怎么样啊？ 

林燕飞：直播带货，我们要知法懂法，现在广州要打造电商直播之都，也有很多利好的政策帮扶电商行业，听说明天就是电商直播节了，从6号到8号，听说林总也有参与，请您介绍一下。

林裕坤：第一，直播电商界，我觉得最重要的是它给市场传递的这种信心。首先政府的政策相继出台，虽然有些细节有些地方区域还没有出来，可是这一定会出，也就是给大家传递信心，我们政府全力在推动这个事。很多迷茫的中小企业，它其实要的不是你给多少钱，要的是灯塔，我知道往哪个方向去，我心定了，他们成功的几率就大。我觉得这次直播节就一个很好的启动，然后让大家朝这个方向努力，也许不一定都会成功，但你停下来就没有就成功的机会，朝着方向走，至少在路上还是能成长，能够学习，能够有同行、有竞争对手、有IP，这个过程应该是非常美好，而且是有一定的收获的。

喻晓马：电商直播节算是广州一个好的开始，我所知道的四川、杭州、天津甚至包括北京6月6号都会有活动。首先它属于一个趋势，不可逆转的，因为整个传统的实体经济尤其是在疫情期间出现了颠覆性的变化。政府的领导和部门积极主动的去进入到整个局势当中来，帮我们召集厂房资源，平台流量端的资源，然后加上MCN达人端的吸引流量的资源结合起来，我觉得这是一个好的现象，也是一个好的开始。

但是从直播的角度来讲，未来的直播之路还是非常漫长的。目前真正能够带货的主播不多，这些主播的规范性和意识还比较薄弱。企业所需求的东西和达人所想要的东西，其实很多时候都是南辕北辙的，还不能够形成一种共同的合力。更多的是我们要去教育产品端的企业主，从价格，从产品选品，再到投入的方式和达人与平台合作的方式，我都觉得还需要去普及科普，这也是个难关。从传统的野生达人草根机构，变成专业化的品牌、IP，是一个比较痛苦和漫长的过程。

林燕飞：作为一个普通人，我怎样才可以在这些电商平台走红，不全职做直播的话能不能火？

林裕坤：这跟全不全职没关系，我们很多IP刚开始也是兼职，在早期大家对网红其实也不看好，或者觉得草根才会去做。现在我们公司的 IP里面大概有1/3的达人都是海归高学历名校毕业的，他都愿意去做这个事情，而且他觉得这样展现自己生活方式很好。他刚开始也是兼职，发现自己很有镜头感，就更加积极地参与进去了，结果他火了，有几百万粉丝，目前他的收入就是我们员工里面收入最高的，大概有200多万，一年最高的时候能拿到500多万。

作为一个普通人，首先你要问问自己，先认识一下自己有什么特长，然后再看看主播里面有哪些你觉得是对标的，你的能力也可以做到他那样子的，再加一些模仿。因为你本来就是小主播，或者刚开始没有那么多人关心你模仿是没有问题的，模仿到一定的量的时候去再做创新，或者找一个MCN机构或者公会，有专业的人再给你润色，再给你雕磨，你就会成为一块上好的玉，首先你要先去尝试，反正行不行，只有干了才知道。

喻晓马：我做个补充，是不是大家一定要去做主播，这是个伪命题，那么谁去做生产？谁去做服务？所以视频电商，它是一个生态链，生态链有前端有工厂，有制造端产品端，还有流量端，中间有商业的流量，末端还有服务的配送端，供应链的物流。

那么在这个板块当中，不是每个人都适合做主播，因为毕竟在聚光灯下面，不是每个人都能够感动网友，都能够聚集粉丝的，它更多的是一个生态，我们要熟悉和了解平台的流量规则，以及它的一个内容趋势，我们要非常真实的演绎自己。哪怕我不善言辞，没关系，只要我非常有特点，非常真实的让自己东西形成别人的共鸣，那么这个时候他的粉丝自然会聚集到一起。

林燕飞：现在有很多品牌商，直接在自己的公司设立直播间带货，还有一种直接设立一个MCN的部门自己运作。你们是怎么看待的？

喻晓马：其实我觉得95%以上应该都会走向失败，这个是不可避免的。为什么呢？因为我觉得术业有专攻，大家分工合作，比如我是制造方，我是三方，我要搭建我的视频电商团队，但视频电商团队并不是就一定要找主播。我之前有一个理论叫做首席流量官，我们要分析我们的产品与此相匹配的平台流量在哪里，与此相匹配的平台流量的相关的粉丝视频在哪里，聚集在哪里，然后他们的各种数据，他们的性别、年龄、区域、消费能力，还有通过阿里获取的相关的购物数据，那么这些数据我们拿来做完分析以后，再来讲如何有效的把产品卖出去，而且要确保我们有一定的利润，而不是我现在觉得他又是网红，你也是网红，他这么多网红，我们公司也搞一批网红，其实这是一个误区。

我们是企业，我们是品牌，踏踏实实的做好产品，做好品质，然后对消费者负责，我觉得这已经是非常不错了，剩下的事情我觉得应该交给专业的公司和相关的高价值流量的平台，然后大家一起合力把这个东西做起来。

林裕坤：我的看法也差不多，可是我现在一般不去，我告诉他你可以试着筹建，自己去探索，因为你说了他根本不听，我有好多这样的朋友，我跟他说了，他照样组织30个人团队，干了一个月发现设备就花了几十万，然后没有流量养了一堆人，然后就开始接外面的单，自己都没做好，你说接外面的单你能做好吗？做不出来他只能做出视频，可是他没有流量，没有曝光，没有品牌传播，相应的部门是可以成立，配合外界的一些部门，例如你公司有个电商部门，你也正常运营，跟外面的一些专业的团队，更好的去结合。

像我们接到的一些大客户，他其实都有相应的人手，没有人手的话，我们还不怎么愿意接这个客户。因为我们所说的就直播电商，只能是你准备好的时候，叫锦上添花，相应的团队产品品牌跟我们匹配，我们才能一战成名。要不然成功的几率不大，我接你这个客户真的也没什么钱赚，因为我们还是通过卖货一起来分账，卖的越多才赚的越多。因为所谓的坑位费跟品牌推广会80%都是要花出去的，要去给平台方买流量，还有制作，还有导演还有各种开支，实际上我们最终还要落到就是卖货的分成。

所以跟我们合作三个月，我们在帮他卖的时候他也能学到一些东西，他也能对这个行业更深的认知，然后更好的跟我们配合起来，效率更高，产出肯定就更大。我也不建议马上去建一个所谓的MCN团队，然后自己干，首先你不一定能拿到这个资质。

喻晓马：成本太高了，因为像现在有些客户在我们这里合作，我们给他出主播，出脚本，出短视频，做直播。接下来我们再给她做二次变现，就是投机竞价信息流，为我们的优化师水平比较高，现在线上已经占到他们整个公司销售的80%，而在疫情之前后面线上最多占10%，这就是非常好的一种合作方式。

林燕飞：所以还是奉劝传统的企业，不管是企业也好，个人也好，还是不要盲目的跟风，要根据自己的优势去选择要不要做。

林裕坤：你可以做一些小的尝试，预设一个目标，到了这个时间段如果我做不成我就怎样，而不是盲目的去投入，因为他是无底洞的，有些人100万干一下不行，我再拿300万试一下，最后500万花完了，告诉他直播电商没法做。实际上可能是不具备专业的方向方法专业的团队。

林燕飞：最后一个总结性的话题，我们如何从线下到线上，传统企业怎么结合电商做一个创新的模式，有效的转型，请两位专家给点意见。

喻晓马：首先我们做直播电商，我们企业要非常清楚我们卖什么，我们做直播的目的是什么？很多时候大部分企业都会说我就是要销量，我就是要利润，这样不现实。所以这个时候你必须要考虑，整个电商部分要如何去成长，你既要种草也要割草，你是要马上种草马上割草，还是先种草再割草，你要求的东西不一样，结果也不一样，比如像现在我们有很多的客户说我就是要消费粉丝，因为按照目前互联网的规则来说，一个消费粉丝它的价值超过150块钱，我每获得一个消费粉丝，亏10块钱20块钱行不行？

这个时候我去花钱买粉丝，就会和一些粉丝质量比较高的达人，达成默契和共识，这个时候我们就可以根据他们这种要求，把他粉丝就全部聚合起来。这个时候可能一场直播涨几十万粉丝，资金方面可能亏50万，但是在接下来销售当中他会看到他涨的这几十万粉丝，在进行二次消费时就不亏了，三次消费就纯赚了。那么他要做的就是不断的刺激粉丝，保持高频的互动，更多的增值服务，让粉丝有更多的认同，售后服务更及时到位一点。

粉丝的忠诚度和粘性起来以后，就不用再演戏了，因为毕竟是好产品。其实我们做脚本，更多的是以好产品为基础，获得网友和粉丝的认同，形成一种社交粘性，形成复购。

林裕坤：我觉得现在无论是抖音、快手、拼多多，这些平台都已经很成熟了，而且准入门槛不高，直播电商现在也有很多专业的机构，要快速的切入。因为其实我接触的人很多还是在观望的，他跟你谈一次两次三次他做不了决定，有很多原因，怕输，可是你都没干，你怕输是没用，因为你徘徊的越久，直播电商你还能避得过吗？避不过了。因为你快做也是做，慢做也是必须要做，而且你快做的成本是比较低的，你再过半年做肯定是高很多，高三五倍都有可能，你失去了快速成长的红利。因为抖音件扶持电商快速也在扶持电商拼多多现在也是，所以需要立马找到合适的人合适的机构然后去做，根据自己的企业的能力做相应匹配的预算，然后包括自己内部招募相应的人，尽快开始。

因为任何领域它其实通过一定的实践跟探索就能有经验，而且现在探索的经验不像以前要一年两年三年，现在直播电商说白了，只要你试着找到合适的人，合适的机构，可能一个月就能累积过去传统要累积一年的经验，说白了你就赚取时间了，其实时间的红利才是最关键的。专业的机构，让广州能够在直播电商行业成长起来的也非常多，我见过的人其实大部分都比较务实的。在操作过程中可能有一定的失误，其实他也不是刻意的，他可能是这个过程中没有沟通跟协调好，跟企业方也有很大关系。直播电商大家要以这种很包容的心态去看待，因为它毕竟已经不用说行还是不行，他已经在高速公路上或者已经在航道上，航母已经开出去了，它持续有大的品牌开出去，只不过在这个路上没有你，你首先要有个启动的动作，无论你能不能参与到市里面的平台，分会场的平台，至少你是自己可以参与的。

因为这个是全网公开的，没有说A企业能参与，B企业不能参与的。现在很多的企业看了那么多新闻，居然还问我直播怎么参与，这个节律是政府推动的，所有的老百姓所有的中小企业都可以参与的，你在抖音、快手、YY，所有的平台只要你开店，加上相应的关键词，就算参与进去了。过程中你有没有红利或者流量包的获取，我觉得不是特别关键，重要的是你本身是有实体流量的，你有微信好友，你有原有的传统圈子，你搬上去把它盘活。地摊经济都说了，实际上拉出去的地摊很多都开始做直播，我不仅线下摆地摊，我现在还做直播，我通过直播，附近的人也可以跟我下订单，而且平台抽成很少的，像有些团购平台其实抽成很高的，很多餐厅，个体户都受不了的。现在通过直播平台，我觉得可以大胆的尝试，大到王侯将相大品牌小到贩夫走卒的普通老百姓。互联网是相对公平的，只要你愿意，都是可以进去的，因为它的门槛真很低。

林燕飞：最后奉劝品牌商，企业主，想进入直播带货的领域，想参与这个产业，一定先要找到领军MCN机构，还有尔码文化等领域的专家做咨询，再进入这个领域，会这样就可以更加容易走上新赛道，实现弯道超车。

校对、编辑：Vikki

摄影：苏皖宁

网站编辑：Carrick

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